芬香小白必入的坑,你踩了几个?

发布时间:20-06-29 作者: 阅读:5views


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Hi,我是东西优品,社交电商头号联盟联合创始人,目前专注于京东芬香、阿里淘小铺的推广与培训。本文原创,如需转载请给我们留言获取许可。


世界上最重要的事,不在于我们在何处,

而在于我们朝着什么方向走。

                      —— 奥立佛·温德尔·福尔摩斯



伴随着港交所代号为“HK9618”的京东股票挂牌上市的钟声,年中消费盛典618京东购物节也在一片欢腾中落下帷幕。京东平台以2692亿元的总成交额上交满意答卷,其中30亿由旗下新兴社交电商平台芬香贡献,战果远超去年双十一!

欢庆氛围中,早早上车的芬香合伙人、导师们纷纷晒出618当日傲人业绩,日入过千,过万不是梦,大呼:芬香真香!

但是对于大多数在618之前仓促入局,连芬香基本规则还捋不清的小白们来说,这样的对比既是激励,也是打击。甚至倍受打击的感觉可能来得更强烈一些。

作为一个新人,看待结果的同时一定要用正确的思路追溯前因,“老鸟”们的高收入不是无源之水无本之木,而是经由时间沉淀和客户积累带来的正向反馈,他们一定是之前做对了什么,才会有今天的回报,这世上没有人能够随随便便成功。

那么初遇芬香的小白们,该用什么样的姿势,才能低开高走,步步为营,稳扎稳打,实现裂变与收入的双增长呢?

结合自身观察和团队成长的经验反馈,头号联盟东西优品总结了以下七个方面,是芬香小白们经常会踩的大坑。

请对号入座,如有雷同,绝非巧合!

只有避开这些坑,抑或尽快出坑,你在芬香的道路上才能越走越顺,源源不断地获得前进的动力,早日实现收益模型正向循环。


~ 1号坑 ~
基础功课没有做完,甚至完全没做!

芬香号称是“0门槛,0投入”的普通人创业平台,你真信了吗?那就图样图森破了。

0门槛和0投入主要是指上手难度和金钱投入——只要会玩手机,不用花一分钱,普通人都具备做芬香的基本条件。但是,
  • 就像用一件你从未用的物品一样,说明书还是要看一下的;

  • 就像玩一个你从未玩过的游戏一样,基本操作还是要熟悉一下的;

  • 就像做任何一件你从未做过的事情一样,注意事项还是要了解一下的!

芬香已经算是一个比较成熟、完善、友好的平台体系了,在【攻略】→【新人上手】和【进阶学习】两个版块,针对新人常见问题有系统的梳理和总结,如:如何上手芬香APP的基本操作,如何建群拉群,建群后如何与(准)客户沟通,互动;如何转化,成交;如何养群,如何维护,如何保持群持续活跃等基础且重要的问题给出了基本思路和通行的实操方法。

以上这些,你在开始拉群、卖货前都完整且仔细地看过了吗?


~ 2号坑 ~
心理建设不足,缺乏自身角色认同

突如其来的疫情,给各行各业都带来或大或小的影响,很多人也是在这个大背景下了解、加入芬香的。正因为事发突然,了解仓促,背景各异,多数人在上手芬香前存在着心理建设不足的问题。

你可能会说了,切,网上卖点儿东西,还要什么心理建设?

咳咳,你还可真别小看网上吆喝卖东西这事,不见得人人都能随便干得好。

往大了说,如果卖东西不是门儿技术,也就不会存在销售这个职业;如果卖东西不是门学问,大学里为啥要开设市场营销这个专业?

事实证明,以前从事销售、服务、咨询类职业的人上手芬香要快得多,而且更容易见效;而之前所做的工作与销售无关,特别是在体制内企事业单位,或公司内与盈利无关岗位的工作人员上手卖货则要困难一些。

这里的困难不是指卖货能力或销售技巧,而是在角色转换和身份认同。用大白话说,

就是放不下身段儿,拉不下脸。

不管你以前是干什么的,是公务员,白领,学生,还是教师、技术工人,大小老板,如果打算加入芬香体系,把芬香作为一项副业或事业来做,那你首先就是一个推销员,因为芬香就是一个卖货平台,就是一个销售和推广体系,你来这里你不卖货,你不推广,

难道你是来接邓正平的班儿的?

所以,不管你以前是干什么的,加入芬香,在商言商,你就是一个推销员、推广员,摆正位置才能摆正心态,摆正心态才能摆平困难。在销售的眼里,顾客就是上帝,满足顾客的需求就是最大的任务。不管这个顾客是陌生人,还是你的亲戚、朋友、同事、同学。

如果过不了自己心里这道坎,不爬出自己给自己挖的这个坑,后面的路,大概率是走不顺,走不完的。


~ 3号坑 ~
没有对(准)客户群进行精细化管理

兵法有云:知己知彼,百战不殆。上一条说的是“知己”,这一条就来说说“知彼”。

芬香卖货,大都是从自己的朋友圈和群开始的。如果你之前从事的工作是非销售类职业或者社交关系网中没有广泛的客户基数,如果你在旁人眼里的人设不是一个卖货的,那你一定不要毫无铺垫地在朋友圈(群)里直接发广告卖货。

如果你这么做了,无异于在闹市区突然裸奔,结果是看热闹的居多,点赞打赏的几乎没有,可能还有人会厌恶地扭头离去。

为什么?因为旁观者同样也有角色转换和角色认同的过程。你的角色转变了,无形中使得和你有关系的其他人的角色也被动地发生了改变。面对变化,他们看待你的心理视角也需要调整和同步。只有这样,你们的关系才不会错位。

你变成了一个卖货的,你和亲戚、朋友、同事、同学的之间关系上又附加了一层销售和顾客的关系。不管你是否愿意、是否意识到这一点。这种改变和转换,在你宣告或实际卖货的那一刻就发生了。

怎么做才是正确的入场姿势呢?

答案是知彼——你应该对圈(群)内的(准)客户尽可能精细、准确地梳理、分析和归类。

  1. 对关系特别亲近的亲属、死党、同学、同事,简要且明白地告知TA们你接下来要做的事情,请他们关注、参与并支持

  2. 对于有过来往,彼此大概了解但不太熟识的一般性社交关系,详细且恳切地说明你为何开始从事芬香,接下来具体会做什么,能够给对方带来什么好处,也许会带来什么打扰恳请他们理解、参与和支持

  3. 对于陌生社交关系,态度依然要诚恳,语气要礼貌,简要说明你接下来要做的事情,对于可能会给对方造成的干扰提前表示歉意。现在谁的朋友圈里没有几个、十几个卖货的,如果你能言简意赅地说明你做的事或你的做事方法、效果与别人有什么不同,大概率会避免你被人拉黑。


对于第一类人群,是你的核心客户、种子客户。大概率他们会是你的第一波客户。即使不买东西,不直接使你产生经济收益,他们也必定是你的忠实观众和得力帮手,不管是卖货张罗还是裂变推广,早晚一定会助你一臂之力。

第二类人群是绝对值得你真心对待,贴心服务,用心转化生力军。你在起步阶段是否能够很快见到收益并形成良性循环,你做对了还是做的不够好?他们的态度反应就是最好的答案。

第三类人群是你芬香事业的后备军前期只要他们不拉黑你,就算你赢了。他们留存在你的朋友圈(群)里,也许对你熟视无睹,也许在默默观察。只要你诚心做人,用人做事,他们看得到,看得懂。总有一天会认可你,接纳你,被你转化。


~ 4号坑 ~
粗放拉群、粗鲁卖货

如果上一条“知彼”的工作你没有做,或做的不够充分,必然会踩入4号坑。你的动作必然会是“粗放拉群,粗鲁卖货”

没有精细化的客户分析,你根本无法判定和区分现有的资源里哪些是“粉”,哪些是“路”,哪些是“黑”。而你拉群的动作本身就可能变成一种没有礼貌的鲁莽之举。粉转路,路转黑,黑把你拉黑就在所难免。

互相尊重是社交关系中永远必须遵循的第一要义。

如果一个人感到被冒犯,肯定也不会给对方什么好脸色。所以说,建群既是芬香卖货必须要迈出的一步,也是至关重要的一步。

一个高认可度,高社交粘性,高转化率的群才能带来高收益和高裂变。是否能够从起步就拥有一个人数足够多的高质量的群,很大程度上决定了芬香小白能够在晋级之路上能够走得多快,走得多远。

社交电商的立足点是社交,有了社交之后才谈得上卖货。在已经建立的社交关系中,除去情感因素,“利他”是增加社交粘性最强有力的催化剂。

人的自私性是经济学的一个基本假定。也就是说,任何牵涉经济利益的合作如果不能“利己”,必有一方会退出合作,合作关系也随之破裂。

传统电商发展这么多年,大家已经习惯了自己主动上电商平台“人找货”的模式。而现在社交电商的普遍都是“货找人”模式。芬香卖货的直观表象是一种推销、推送动作,是一种“取”的行为,而非“予”。

作为买方,是这种行为的被动接受方,心理上的应激反应是防御而非迎合,本能动作是拒绝而非接受。

所以,作为卖方,芬香推手必须提供一种“利他”的附加价值,让对方感受到“利己”的获益预期,合作才能展开,成交才变得可能。

更何况,当下谁的朋友圈里没有几个、十几个卖货的?同样的东西,我凭什么在你这里买,而不去找别人?

所以决定成交的不是商品本身,而是你提供的“利他”附加值是否有吸引力。

这种附加值,可能是一种亲密关系,可能是一种购物便利性,也可能是一种消费安全感,甚至可能是你更博学更逗比,跟你聊十块钱儿的,比在别人那儿能够获得更多的知识与快乐。

无论是什么,决定成交的一定不仅仅是商品本身。


~ 5号坑 ~
选品不看人,推品不走心

做到了“知己知彼”,就可以开始优雅地卖货了吗?

别急,上面咱们只谈了“人和人”的关系,下面要说一下“人和货”的关系。

你是卖货的,客户是买货的,你和客户之间的买卖关系要通过“货”来关联,才会最终形成一个销售闭环。你前期一切费尽心思的准备,都是为了顺畅而高效地达成交易。

选品,就是这个环节最重要的工作。

芬香平台的选品、推品系统设计完善,操作友好,既有类目清晰的商品版块,也有方便快捷的转发功能。文案、配图、视频,各种宣传材料一应俱全,配合金主爸爸腾讯的加持,在微信生态内操作可谓丝般顺滑,说它能够一键直达也不为过,真可谓芬香在手,京东全有。

可也正是这种丰富+快捷的推广便利使得刚上手的小白们很容易踩入另一个坑——

选品不看人,推品不走心。

传统的电商平台消费模式是“人找货”,消费者先有了消费需求,带着特定目的来到熟悉或喜爱的平台。此时消费者面临的困境是信息冗余决策成本高昂,面对海量的类似商品,消费者需要花费大量的时间,知识和智力成本来决定到底要选哪一家,买哪一个?

而社交电商恰恰相反,是“货找人”,推手选品的策略不是全面撒网,而是重点投饵,推品的要义不是丰富客户的选择,而是为客户节约决策成本,有的放矢一击必中是一个芬香推手能够达成的最佳境界。但是“货找人”也面临一个困境,如果没有事先交流和充分沟通,推手根本无从知晓(潜在)购买者的消费需求。

难道此题无解吗?并不是。

解题的前提还是建立在第三点“客户的精细化管理”的基础之上。试想一下:
  • 如果你的客户里男士居多,发布大量女性用品能有多少销量?

  • 如果你的客户群体大都是宝妈,那么母婴、家居,性价比高的护肤日化类产品一定适销对路;

  • 如果群里圈里的关注者多是学生和刚入职场的上班族,他们对于你发布的物美价廉的生活用品和新奇特潮品的敏感度一定大于瓜果鲜蔬涨了几毛跌了几分……


所以,通过精细化的客户分类和客户画像,芬香推手选品推品的过程并非盲人摸象,而是有迹可循:性别,年龄,职业身份,收入水平,品牌偏好还是价格敏感……这些因素都能帮助你无限贴近客户的需求。假以时日,如果客户对你产生了足够的信任和亲近,在购物前愿意主动和你交流,表达购买意向,那么恭喜你,你可以算得上一个优秀的芬香推手了。

除了对客户的把握,选品时紧扣季节、时间、价格等因素,也会大大提高命中率。比如,时令生鲜水果,应季的服饰鞋帽,大促时期的爆品,时下受到追捧的网红产品,高补贴的性价比产品,都会无形激发或切中消费者的内在需求。


~ 6号坑 ~
图省事盲目使用机器人,和客户没有互动

为了节省时间提高效率,芬香系统提供了非常好用的卖货小助理——一种能够在群里自动选品、推品的机器人小程序。推手可以非常方便地提前把想推送的产品加入助理,届时由它自动发布到客户群里。

方便的确是方便了,省事也真是省事,可是“方便+省事”的体验是基于卖货人的立场,群里的客户们的感受未必如此。别忘了,社交关系只存在于人与人之间,机器无法与人建立情感连接。密集且格式千篇一律的推送讯息让人感受不到社交温度和情感交流。实践证明,缺少群主真人互动多数时间只用机器人推品的群,很快就会出现客户退群。获取一个有效客户难之又难,而流失一个却易如反掌。

群里和圈里的客户们没有拉黑你,选择留存下来,一定是与你建立了某种有效连接,对你提供的某些价值尚有认可。但是如果这种社交连接不能时常经由你真人出面维护的话,必定会渐渐淡化。如果的你的社交维护动作只是派出一个机器人来代理的话,即使你在选品时遵循了前文“用心,走心”的原则,在信息释放和反馈阶段,前期用心的感觉在接收端依然会大打折扣。

除了产品功能和价值本身,提供良好的体验和服务也是所有销售行为不可或缺的组成部分。大家在网上购物肯定都有过切身体会:售前或售后阶段有需要和客服联系时,如果得到的始终是机器人应答,就算Ta的人声模拟再甜美,即使问题也得到了妥善解决,我们的购物评价却很难给出满分。就是因为在这段与客服的对话当中,我们自认为是进入一个社交流程,而应答机器人把我们(及提出的问题)当成参数填入一个算法处理流程,而不是把我们当成活生生的人,这种不对等的感受自然好不到哪儿去。

那机器人助理到底能不能用呢?

我的答案是:能用!但是要有节制,有目的的使用。

头号联盟东西优品认为一定要注意两点:

一、初建的购物群慎用,最好不用。在你和群内大多数成员没有建立起足够的信任关系,认可度和亲密度的时候最好完全手工推品,在芬香框架内,素材都已备好,即使手动复制粘贴工作量也不算太大。
机器人推品,标准格式是一张图片一段文字,很多时候并不能全面展示出产品的特性和优点,手动发品可以使用更丰富的素材比如小视频,买家秀,产品细节图来展现产品。发品的过程中,再穿插一些你自己的评价和感受,或者针对性的艾特某个或某些客户,会使得推品的成交率大大提升。群内的旁观者看到你“真人秀”,即使不买,感受也会更好。

二,有节制地使用。如果你本身有工作,把芬香当做副业,白天确实没有大块时间手动推品,那么可以头天晚上提前集中选品,第二天手动控制推品频率,没时间就关闭,有时间了就开,推送时附以个性化的评论,力求和群内人员产生有效交流,从交流和反馈中提取有效信息,以优化选品策略提高推品命中率为目的。
如果真的没时间,宁缺毋滥,千万不要不加掌控地使用机器人助理。
建群不易,维护更需用心,社交电商的核心在于社交,留存客户增加黏性比瞎猫碰到死耗子似地多卖出几块钱的东西更重要。


~ 7号坑 ~
心态不稳 vs. 道阻且长

芬香体系设有超级会员,导师,合伙人,超级合伙人四个层级。虽然从0到1的入门门槛几乎没有,但是从1到N的攀登之路却并非都能轻易一蹴而就。

就说第一关升级导师之路吧,要求超级会员在30天之内必须同时满足以下三个条件:
  1. 30天内活跃值要达到3500;

  2. 直属超级会员≥20名,全部超级会员≥80名;

  3. 全部活跃超级会员≥8名


这个制度设计非常聪明地兼顾了社交电商最重要的两方面——社交裂变+卖货变现。


只裂变不卖货,就没有利润贡献的基本盘,利益分配的链条就变成了无限下探的抽水管,整个体系就变成了CX式的金字塔模型,总有枯竭和崩塌的一天;反之如果只卖货不裂变,社交电商特质与优势则无从体现,不能给京东总盘带来源源不断的流量增长,创立芬香体系的意义何在?


618的战报数据证明,芬香体系是健康、合理而且卓有成效的,不仅为东家京东贡献了重大价值,也为每一个参与其中的芬香伙伴带来可观的收益。


但是具体到每一个接触、参与芬香的人,由于自身资源,个人能力,客观环境,主观努力,做事方法,时间精力等各种因素的差异,感受并不相同,收益差距甚至异如天壤。特别是有很多刚上道的小白还没走几步就跌进前文所述的几个大坑,从此一蹶不振心灰意冷,芬香事业还没真正开始就已经放弃。


头号联盟作为一个专业的、职业的、敬业的社交电商推广团队,经过几个月短暂但快速的发展,超级会员人数千人,业已拥有4位顶级合伙人和20多名导师。他们背景迥异,个性鲜明却同样优秀,起码在芬香事业的版图里,他们已经用实力赢得了应有的咖位。


经验可以复制,优秀必须传承。


每一个已经加入和愿意加入头号联盟的芬香小伙伴,只要你自己不放弃,团队就会想尽一切办法为你赋能,传递信任,创造价值,这是芬香的使命,也是头号联盟团队的使命—— 用心服务,协作共赢。



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